年年花市幾曾淹，斟暖量寒日夜添。采得百花成蜜后，為誰辛苦為誰甜？

1987年，郭利軍從福建農(nóng)林大學(xué)蜂專業(yè)畢業(yè)回到北京。彼時(shí)，北京市供銷社正在組建各類專業(yè)公司，北京市蜂產(chǎn)品公司應(yīng)運(yùn)而生。從此，郭利軍開始了自己長(zhǎng)達(dá)36年的甜蜜事業(yè)。

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?百花蜂蜜廊坊工廠

蜂蜜+

36年，彈指一揮間，往事歷歷在目。

看著自己辦公室墻上那張北京百花蜂蜜產(chǎn)品的廣告招貼畫，郭利軍想起當(dāng)年第一次花錢請(qǐng)咨詢公司來做市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告時(shí)的情景。由于自己就是學(xué)蜂專業(yè)的，他并不太相信市場(chǎng)咨詢公司，但抱著試一試的態(tài)度做了一次市場(chǎng)咨詢。

當(dāng)時(shí)，這家咨詢公司請(qǐng)來不同年齡的蜂蜜消費(fèi)者，從品牌知名度到消費(fèi)習(xí)慣和痛點(diǎn)做了細(xì)致調(diào)查，最后形成一份蜂蜜市場(chǎng)報(bào)告。當(dāng)報(bào)告結(jié)論出來的時(shí)候，郭利軍有些吃驚，也暗自驚喜。因?yàn)閳?bào)告基本概括了蜂產(chǎn)品消費(fèi)者的真實(shí)需求和消費(fèi)痛點(diǎn)。報(bào)告總結(jié)的幾句話更是讓他印象深刻。

認(rèn)知障礙——老百姓真正知道蜂蜜常識(shí)的不多；使用障礙——蜂蜜產(chǎn)品取用不便造成消費(fèi)者放棄食用；消費(fèi)障礙——獲得蜂蜜的渠道不夠豐富。從那時(shí)起，做企業(yè)要不斷學(xué)習(xí)的種子開始在郭利軍的心中生根發(fā)芽。

老字號(hào)因其歷史悠久、世代相傳的手藝和深厚的文化底蘊(yùn)成為國(guó)人的驕傲。作為一家老字號(hào)企業(yè)，既要繼承老字號(hào)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，又要與時(shí)俱進(jìn)不斷推陳出新，如果產(chǎn)品不創(chuàng)新，再好的老字號(hào)品牌也會(huì)后繼乏力。

蜂蜜是天然食品，同時(shí)也是一味良藥?！渡褶r(nóng)本草經(jīng)》等醫(yī)學(xué)論著中多有描述，《本草綱目》記載“蜂蜜入藥之功有五，清熱也，補(bǔ)中也，解毒也，潤(rùn)燥也，止疼也。

蜂產(chǎn)品天然帶有保健品性質(zhì)，屬小眾消費(fèi)品，依靠一兩個(gè)產(chǎn)品和渠道很難保證在瞬息萬變的市場(chǎng)上獲得長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化推出適應(yīng)當(dāng)下消費(fèi)場(chǎng)景需求的蜂蜜產(chǎn)品，百花采取蜂蜜+產(chǎn)品策略，產(chǎn)品的研發(fā)著力點(diǎn)主要放在如何方便消費(fèi)者食用和獲得消費(fèi)快感上。

在這種思路主導(dǎo)下，百花不斷開發(fā)更加年輕化的產(chǎn)品來適應(yīng)人們消費(fèi)習(xí)慣的變遷。

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百花蜂蜜董事長(zhǎng)郭利軍參加論壇

很多消費(fèi)者反映蜂蜜在食用時(shí)不方便取用和掌握用量的弊端，百花開發(fā)出帶有硅膠瓣膜口的擠壓包裝蜂蜜，方便消費(fèi)者取用蜂蜜控制用量且不會(huì)因不小心外溢。擠壓式包裝蜂蜜具備擠壓出蜜、自動(dòng)控流、即壓即出、即松即回、不滴灑、不黏手的好處，產(chǎn)品一經(jīng)推出立刻占據(jù)京東天貓等電商平臺(tái)，受到線上渠道消費(fèi)者喜愛。

一些女性消費(fèi)者反映自己喜歡吃蜂蜜但攜帶不方便。百花推出即撕即食的勺蜜，這極大方便了蜂蜜的取食且輕巧便于隨身攜帶，勺蜜受到女性消費(fèi)者的青睞。

一樣的蜂蜜原料，如何找到精準(zhǔn)消費(fèi)人群和場(chǎng)景，讓口感和方便性互相加持，這需要在消費(fèi)場(chǎng)景和體驗(yàn)感上下功夫。2022年百花推出了瓶裝檸檬蜂蜜水不但受到老人和孩子的喜歡，也受到商務(wù)人士的青睞?？瓷先ナ且黄科胀ǖ牡V泉水，但打開瓶蓋上的開關(guān)后，蜂蜜會(huì)自動(dòng)流入瓶?jī)?nèi)，稍加搖動(dòng)即可生成一瓶清甜可口的檸檬蜂蜜水。

在蜂蜜+戰(zhàn)略的總體思想指導(dǎo)下，百花不斷推出各類蜂蜜+產(chǎn)品投放市場(chǎng)經(jīng)受檢驗(yàn)。如此多的新產(chǎn)品如何判斷它們真實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值？百花公司根據(jù)市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)決定取舍，并在市場(chǎng)實(shí)踐中檢驗(yàn)自己的判斷并不斷推陳出新。

自創(chuàng)建伊始，百花不斷獲得各種榮譽(yù)稱號(hào)，使得百花在業(yè)界成為一面旗幟。

特別是百花獲得2008年奧運(yùn)餐飲供應(yīng)企業(yè)和2022年冬奧會(huì)供應(yīng)保障單位，是行業(yè)內(nèi)唯一一家具有雙奧榮譽(yù)的企業(yè)。在質(zhì)量把控上，百花對(duì)得起自己中華老字號(hào)的稱號(hào)。

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北京百花總部

拓渠道

在企業(yè)發(fā)展中，不學(xué)習(xí)站在自己的一畝三分地，企業(yè)很難有突破。針對(duì)不同渠道匹配不同的產(chǎn)品，渠道和產(chǎn)品的匹配一定要有調(diào)研才有結(jié)論。做新產(chǎn)品要能堅(jiān)持，產(chǎn)品不是越多越好，因?yàn)楣芾沓杀緯?huì)升高。

隨著時(shí)代的發(fā)展，蜂蜜的消費(fèi)發(fā)生了較大變化，過去老年人吃蜂蜜滋補(bǔ)，現(xiàn)在年輕人也開始吃蜂蜜。年輕人經(jīng)常熬夜加班，蜂蜜可以滿足他們快速補(bǔ)充能量增加身體免疫力的需求，且消耗量很驚人。需求有了，下一步就是想辦法讓消費(fèi)者通過自己熟悉的渠道獲得百花的產(chǎn)品。

過去消費(fèi)者獲得蜂蜜產(chǎn)品的渠道主要在大小商超、專賣店，后來有了電商平臺(tái)，但僅有這些渠道還不夠，還要不斷發(fā)現(xiàn)開拓新的蜂蜜消費(fèi)市場(chǎng)。有些渠道即便當(dāng)時(shí)不掙錢但也要維護(hù)住，特別是企業(yè)客戶和福利客戶，一旦拿下將帶來巨大的蜂蜜原料銷量，在這個(gè)領(lǐng)域，百花有自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。百花的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)量夠大，企業(yè)渠道多穩(wěn)定性高抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。

談到拓渠道，郭利軍如數(shù)家珍。每個(gè)渠道郭利軍都認(rèn)真研究過，不放過任何一個(gè)潛在銷售百花蜂蜜的機(jī)會(huì)。

一年中的節(jié)假日很多都要采買蜂蜜。于是誕生了很多做代理集中采購(gòu)的福利公司，這里的蜂蜜采購(gòu)量是驚人的。和各類福利公司合作可以不斷擴(kuò)大百花TOB業(yè)務(wù)的發(fā)展。外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。只有親身研究接觸渠道才能明白其中的差別。

一個(gè)渠道什么時(shí)間進(jìn)入最合適，進(jìn)入后如何擴(kuò)大，這需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的積累。只有不斷拓展渠道，這家企業(yè)才能在競(jìng)爭(zhēng)中活的更好。

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蜂蜜機(jī)器人生產(chǎn)流水線

講局氣

老北京形容一個(gè)人局氣是指這個(gè)人為人仗義，說話辦事靠譜，也指一個(gè)人具有大局意識(shí)。

在平時(shí)的業(yè)務(wù)交往中，一個(gè)企業(yè)如果不誠(chéng)實(shí)守信讓人放心，誰敢和它做買賣。

3年疫情讓百花經(jīng)歷了自創(chuàng)建以來時(shí)間最長(zhǎng)的一次考驗(yàn)。最大的考驗(yàn)是很多一線員工不能按時(shí)上班。百花公司采取措施，對(duì)生產(chǎn)人員進(jìn)行封閉管理，這保證了疫情期間的生產(chǎn)不間斷。由于疫情，從廊坊工廠到北京過去一個(gè)小時(shí)的路程延長(zhǎng)到一天，物流價(jià)格漲了很多，這些成本百花都承擔(dān)下來，沒有漲價(jià)。百花是國(guó)企，不能只考慮經(jīng)濟(jì)效益，還要考慮自己的社會(huì)責(zé)任。

關(guān)鍵時(shí)刻雪中送炭勝過平時(shí)錦上添花。百花沒有因?yàn)橐咔檫@種不可抗力讓客戶承擔(dān)并及時(shí)保證供貨的做法讓合作伙伴感覺百花是靠譜的合作伙伴，正因?yàn)槿绱耍?023開年，百花迎來了開門紅。

如果沒有平時(shí)做事的局氣，百花無法積累起在業(yè)界的好名聲。當(dāng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者做事局氣有大局意識(shí)的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)不會(huì)差到哪里。

目前百花各類蜂產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率較高。百花只有及時(shí)捕捉到外在的變化趨勢(shì)并轉(zhuǎn)化為自己的機(jī)會(huì)，善于把別人的優(yōu)勢(shì)為己所用，尤其是大企業(yè)一旦接受新觀念將極有可能超越之前的想法。

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百花蜂蜜物流倉(cāng)庫(kù)

在產(chǎn)品研發(fā)方面，業(yè)內(nèi)很多人學(xué)百花，百花也學(xué)習(xí)別人。但品牌和系統(tǒng)能力卻不是輕易可以模仿。

“做企業(yè)是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，如果哪天我離開這家企業(yè)，這家企業(yè)更加成功，這才是我最大的成功。”郭利軍坦言。

背景資料

北京百花的歷史可以追溯到1833年前（清道光年間）創(chuàng)辦的永豐蜜店。經(jīng)過時(shí)代風(fēng)雨的洗禮，業(yè)已發(fā)展是一家具有一百多年歷史，集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)于一體的蜂產(chǎn)品企業(yè)。雖然是一家老字號(hào)企業(yè)，但北京百花沒有倚老賣老，而是不斷銳意創(chuàng)新，推出針對(duì)不同消費(fèi)人群和消費(fèi)場(chǎng)景的蜂蜜衍生產(chǎn)品，成為消費(fèi)者心目中名副其實(shí)的老字號(hào)名牌。

?????????????????????????????????????????????（文 王立群）